今年3月，張猛濤入職伊利集團，擔(dān)任川藏地區(qū)客戶經(jīng)理，如何能快速地為新產(chǎn)品東方靈感常溫淡奶油打出一片新天地?成為這位新入職的伊利員工的新夢想。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。“要想客戶接受我們的產(chǎn)品，我們首先要對自己的產(chǎn)品有足夠的了解，”張猛濤動員各方力量，對常溫淡奶油進行內(nèi)測，分析優(yōu)劣勢，對產(chǎn)品的所有特性都了然于胸，在向客戶推薦之前就做好充足的準(zhǔn)備。

張猛濤知道，面對這樣一款新產(chǎn)品，不能陷入“一個人去戰(zhàn)斗”，而是要充分合作，群策群力。為了精準(zhǔn)對接川藏地區(qū)的市場需求，他對成都市目前的頭部經(jīng)銷商進行了深入梳理。

他注意到，當(dāng)?shù)氐牟栾嬞惖腊l(fā)展得非常快，“對我們的3款奶油及奶基底產(chǎn)品來說，這是巨大的利好機會，有很大的合作空間，但目前我們?nèi)鄙俨栾嫹矫娴慕?jīng)銷商及專業(yè)團隊，所以，我們要特別重視開發(fā)在茶飲方面有獨到心得的經(jīng)銷商。”

同時，他發(fā)現(xiàn)，目前，當(dāng)?shù)厥忻嫔系哪讨破范嗍抢洳禺a(chǎn)品，常溫產(chǎn)品比較少見，這毫無疑問意味著東方靈感常溫淡奶油脫穎而出的絕佳機會。因此，他提煉出“東方靈感常溫淡奶油”的核心優(yōu)勢——便捷保鮮，減少損耗，凸顯出產(chǎn)品在運輸和儲存方面的獨特優(yōu)勢。

“東方靈感常溫淡奶油最突出的特點就是一個‘新’字。針對這樣一款新產(chǎn)品，我們要打破慣性思維，去找新的合作伙伴，大家一起銷售新產(chǎn)品，探索新路子。”帶著清晰的思考和方向，張猛濤開始拜訪四川區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商。

拜訪過程中，西南地區(qū)的一家老牌茶飲經(jīng)銷商給他留下了深刻印象。這家公司總部在云南，在茶飲方面深耕多年，有專業(yè)的銷售團隊，積累了豐富的經(jīng)驗。近幾年，成都新?lián)Q了負(fù)責(zé)人，希望能有新的創(chuàng)新產(chǎn)品，推動企業(yè)的多元化發(fā)展。

張猛濤多次和對方進行溝通，分析伊利常溫淡奶油產(chǎn)品最大優(yōu)勢：能解決飲品客戶使用冷藏淡奶油發(fā)運損耗大、運輸過程中失溫等痛點問題，能減少損耗，并分享了在飲品渠道深耕的信念。

隨著溝通的深入，雙方發(fā)現(xiàn)，有著共同的方向和目標(biāo)，很快就一拍即合，決定共同開發(fā)四川市場，互相配合、互相信任、攜手共贏。

此后，張猛濤協(xié)同經(jīng)銷商銷售團隊開始拜訪終端客戶，積極推進測試、一對多活動等，鎖定目標(biāo)客戶，1個月內(nèi)，積攢了多家客戶，首月就下單1000件。

如何能進一步提升這款新產(chǎn)品在打發(fā)率和穩(wěn)定性方面的表現(xiàn)?張猛濤深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，如果能將常溫淡奶油提前一天進行冷藏，需要打發(fā)時再取出，更符合客戶的使用習(xí)慣，也能進一步提升表現(xiàn)。他立即聯(lián)系經(jīng)銷商，為操作員進行培訓(xùn)，為客戶調(diào)整比例，提供SOP，告知關(guān)鍵注意點，新方法的效果立竿見影，伊利的常溫淡奶油獲得了越來越多的消費者的信任和喜歡。

就這樣，這款新產(chǎn)品逐漸在四川打開了新的市場空間，銷量不斷創(chuàng)下新高!

（伊利集團 葉雯）