對接會現場，參展商正在向消費者推介農產品。趙宇恒 攝

對接會上展示的“甘味”品牌特色優質農產品。趙宇恒 攝

來自甘肅省山丹縣的1.2萬噸青割燕麥草有了著落。日前，在甘肅省臨夏州舉辦的“三區三州”貧困地區農產品產銷對接活動暨“甘味”品牌推介簽約儀式上的一份采購協議中，這些青割燕麥草以2280萬元的價格銷售給了四川省眉山市一家企業。產銷對接讓當地漫山遍野的“小”牧草有了銷路，真正成為了助推群眾脫貧致富的“大”產業。

當前正是蔬菜瓜果上市旺季，具有針對性的產銷對接活動讓更多“三區三州”特色農產品及時與國內終端大市場對接，逐漸建立起長期穩定的購銷渠道，促進農產品銷售，穩定農戶收益。

搭建對接平臺，集中展示洽談

活動現場熙熙攘攘，不時會有客商來到展位前仔細詢問。據了解，甘肅、青海、寧夏、新疆四省區104個貧困縣的500多家供貨商攜帶當地特色優質農產品，對接來自全國各地的300多家采購商，開展經貿洽談，營銷推介品牌農產品，展示產銷農產品達到20個大類1800多個品種。

甘肅省臨夏縣南塬鄉張河西村水漫灘社的圓夢塬種植專業合作社將合作社的主要產品之一——油桃帶到了現場，又大又紅的油桃吸引了不少觀展者前來品嘗。“脆得很，好吃！”臨夏本地的觀展者張女士說，“聽他們說馬上還有采摘節，我準備去采摘5斤。”

“合作社去年剛成立，現在有50多戶，其中貧困戶有28戶72人。去年，水漫灘社水果收入10萬元以上的農戶有3家。今年是坐果的大年，油桃批發價總體比去年便宜。”合作社負責人李軍龍介紹，合作社打造了集觀賞采摘、品嘗體驗、體閑娛樂為一體的采摘園，還計劃舉辦采摘節，希望通過采摘增加農民收入。“從蘭州兩個半小時就能到張河西村，我們想通過這次產銷對接活動讓更多消費者來看一看。”

“江南市場的經銷商與甘肅的企業建立了廣泛的聯系和良好的合作。甘肅的高原夏菜從每年5月到10月能夠持續供應江南市場，很好地彌補了南方高溫季節蔬菜供應的缺口。”廣州江南果菜批發市場副總經理賴勇金說，“甘肅的產業扶貧推進力度大，產銷對接工作來真的、干實的，這對江南市場來說是好事，也是機遇。我們會做好農產品流通保障，支持產業扶貧。”

“甘肅西芹、青筍、菜花、西藍花、娃娃菜、甘藍等高原夏菜和馬鈴薯、百合、蘋果等特色農產品深受杭州及長三角地區消費者的喜愛，是我們杭州農副產品物流中心蔬菜市場的拳頭產品，尤其是高原夏菜，品質優，綠色營養，每年夏秋高溫季節還會出現供應緊張的情況，蔬菜價格也很堅挺，一般都是市場里的高價品種。”杭州農副產品物流中心副總經理邵樹華介紹，杭州及浙江省內其它城市對甘肅特色農產品需求量頗大，也是甘肅農產品重要的銷地市場，產銷對接活動提供了一個集中展示與洽談的平臺，讓終端市場能夠直接“對話”貧困地區特色優質農產品，協商議定大宗農產品銷售價格，對推動貧困地區構建穩定購銷關系有很大幫助。

穩定對接渠道，暢通農產品銷路

這已是農業農村部今年舉辦的第三場貧困地區農產品產銷對接活動，此前兩場活動簽約金額達55億元，此次活動現場簽約金額12.28億元，意向采購金額達68.49億元。不過，對貧困地區來說，在產銷對接活動現場固然可解燃眉之急，如何利用這一平臺在活動之后穩定對接渠道，在日常的農產品銷售中措置裕如更加重要。

甘肅省東鄉縣臥龍山林果種植農民專業合作社有52戶建檔立卡貧困戶，為了幫助貧困戶打開銷路，合作社采用“合作社+農戶+產品+電商”的模式，優先收購社員的農產品幫其銷售。“合作社現在有育苗基地、生產加工廠房、保鮮冷藏設施，是集林果育苗、優良品種培育、農副特產加工、技術培訓、市場營銷和網絡直銷為一體的綜合性實體，有后續的產業鏈作支撐，我們收購社員的產品時會比市場價高出一些。”合作社負責人汪真說，今年合作社還打算再吸納15戶建檔立卡貧困戶社員，幫助他們脫貧。

“今年辣椒長勢很好，鋼架大棚里的辣椒都賣了兩茬，露天的辣椒也能出售了，今年村子脫貧不成問題！”甘肅省華池縣南梁鎮高臺村黨支部書記劉生枝說。據了解，南梁鎮利用“光彩事業”蔬菜大棚，共帶動73戶貧困戶和48戶農戶種植辣椒307畝，由村干部領辦“村社合一”合作社，合作社負責辣椒的種植、管理、回收、銷售、技術指導等工作，貧困戶參與勞作。現在，扶貧辣椒種植基地日產量可達13噸左右，與西安欣橋果蔬市場、慶陽百佳超市達成了產品銷售協議。訂單辣椒產業的發展，鼓足了農戶發展辣椒產業的信心，村民們就近務工吃上了產業飯。

農戶和合作社在想辦法，政府和產業內人士同樣也在積極行動。為了保護貧困戶的生產積極性，穩定預期收益，搭建產銷對接的大平臺、大管道、大橋梁，去年以來，甘肅省先后組建8個分產業產銷協會，聯合各級特色產業產銷協會及營銷隊伍抱團出省，提升甘肅農產品價格話語權。截至6月底，產銷協會已與北京、廣西、天津等省內外相關企業、高校簽訂特色農產品采購、出口貿易協議，協議總金額近38.5億元。

從產地到終端，銷路暢通不僅僅是兩個端口的對話，更需要物流作為保證，構建完善的市場網絡體系。截止到6月底，甘肅已經在有需求的貧困村建成果蔬保鮮庫821座，購置廂式冷藏車197輛，其中“兩州一縣”建成果蔬保鮮庫37座、購置廂式冷藏車15輛，貧困地區農產品冷鏈物流設施得到有效改善。

得益于各方的積極努力，甘肅省商務廳近期的調研顯示，目前，全省蔬菜、水果等特色農產品在集中上市期銷售良好，雖然由于豐產增收，有些產品價格較去年走低，但供銷穩定，沒有出現滯銷積壓情況。

創新對接方式，對標消費群體

在活動現場，記者發現，利用線上平臺進行銷售，正逐漸成為供貨商的“標配”。

在甘肅省皋蘭縣什川鎮下泥灣村的皋蘭綠旺科技服務專業合作社的微信公眾號上，記者看到，商城里基地現摘西紅柿銷量已經過萬單，近期銷售火爆的白蘭瓜這一季也已經有200多份訂單。“我們基地主要配送區域覆蓋蘭州城關區、七里河區、安寧區和皋蘭縣城，消費者通過公眾號每天中午12點之前下單，當日5點之前就能送到家。”合作社社長魏公軍說，從2016年起，該合作社注冊成立了蘭州邁綠達農產品有限公司，開啟了農產品“電商配送”銷售模式，直接面對終端消費市場。

甘肅省秦安縣新潤果園的展位前，公司總經理鄭建軍拿著一張帶有二維碼的宣傳冊邀請客商掃碼認購蘋果樹。“顧客在微信店鋪付款成功后，公司會統一記錄登記排號，在承諾時間段分次發貨。公眾號上也會定期展示果樹成長、施肥、澆水等信息。”鄭建軍介紹，秦安縣有60萬畝蘋果樹，10萬畝桃樹，“我們利用電商平臺做了一個‘桃跑計劃’的項目，銷售推廣秦安蜜桃，一箱8斤左右，售價128元。第一季賣了1萬多件，第二季賣了1.5萬件還多，最遠賣到了海南。”

金昌市永昌縣青山農場被巴丹吉林和騰格里兩大沙漠圍困，只能種植需水量少的農作物。2015年，農場開始種植貝貝南瓜。盡管南瓜口感甜糯，很討人喜歡，但卻始終打不開市場，銷售價格一低再低。“本以為推廣種植這樣高品質的南瓜應該能給農場帶來不小的經濟收益，卻沒想到銷路成了最大的問題。在甘肅最初推廣種植貝貝南瓜的民勤縣，賣得最好的商家一個月也只賣出了1000多單。”永昌縣返鄉創業大學生李斐說，“一開始把貝貝南瓜帶回青山農場的時候，對于貝貝南瓜、網絡銷售不甚了解的農戶心里都沒底，就連我的爺爺都問我，‘一旦種起來，你能保證都賣得掉嗎？’”

李斐根據電商平臺的建議，對標消費群體，擴展南瓜消費場景，把貝貝南瓜打造成辦公室5分鐘速食品牌。因為貝貝南瓜體積小，便于微波爐加熱，辦公室場景也利于分享，這使得貝貝南瓜得以在年輕白領中口口相傳。李斐說：“青山農場500畝南瓜只用了50天就在聚劃算上銷售一空，平均下來每畝地有4000塊錢的收益，除掉成本，每畝的利潤有1000元左右。”

“甘肅有許多優質農產品，但是多年來許多產品還沒有大批進入華東、華南，東南沿海的白領們還很少認知這些產品。”阿里巴巴天貓和淘寶平臺營運事業部總裁劉博說，“我們希望通過阿里巴巴平臺了解消費者需求，通過網上訂單來增加農特產品銷售的確定性、放心性，實現高質量的溢價，并提高農產品品牌化和價值化，讓農戶放心在農業種植上投入更多精力，而不擔心銷售的問題。”